Cómo convencer a las personas y ser más persuasivo elhuffingtonpost

No tienes que tener don de palabra para convencer; ni siquiera tienes que ser una persona extrovertida.

PorSebastián Lora, Contributor

Si no convences, pierdes. En este vídeo (y su transcripción) te muestro el sistema de tres partes que te permitirá descubrir cómo convencer a las personas y ser más persuasivo, clave para vender más y venderte mejor al comunicar con tus clientes, hablar en público o hacer vídeos para YouTube:

Ya sea que tengas un proyecto emprendedor en solitario, tengas un negocio con más de un empleado o incluso trabajes para otra persona y quieras crecer profesionalmente, tienes que aprender a convencer.

Porque toda la comunicación en el ámbito profesional busca alcanzar un resultado (vender, informar, capacitar, motivar, influir…). Un resultado que requiere siempre del apoyo de otras personas.

Dicho de otro modo, toda la comunicación profesional necesita ser persuasiva. Y si no sabes cómo persuadir a las personas o convencerlas de tus ideas, estás perdiendo tiempo, dinero y oportunidades de crecimiento.

Pero eso no tiene por qué ser así. De hecho puedes convertirte en una persona más convincente y persuasiva que los demás si entiendes un principio básico:

Comunicar es primero una ciencia y después es un arte.

Un pintor que vende su obra por decenas de miles de euros ha llegado a un nivel artístico de renombre porque primero ha entendido la ciencia detrás del trazo, de la luz, de la combinación de colores.

¿Qué significa esto? Que no tienes que tener don de palabra para convencer; ni siquiera tienes que ser una persona extrovertida.

Para convencer y ser más persuasivo se requiere método

Convencer a alguien de que compre lo que le ofreces comienza primero con entender una cosa: El orden de las ideas importa.

En el mundo de la consultoría estratégica como en el de la publicidad existe una secuencia que se utiliza con éxito para presentar las ideas y conseguir que las personas las compren gustosas. Y consiste en:

1. Plantear un problema.
2. Desarrollar una solución.
3. Llamar a la acción.

Imagina que eres asesor financiero que ofrece sus servicios a particulares para ayudarles a hacer crecer su patrimonio y así asegurar un futuro de abundancia económica.

1) Problema

Los profesionales resolvemos problemas para nuestros clientes, ya sean internos o externos y esos clientes compran lo que ofrecemos sólo en la medida en la que entienden que podemos ayudarles a resolver dichos problemas, o a alcanzar sus aspiraciones.

Es por eso que para captar la atención de las personas que no te conocen y despertar su interés por lo que vendes, tienes que darles contexto.

Esto es:

• Problema: Hablarles del problema por el cual están pasando y cómo éste les está afectando.
• Complicación: Explicarles que no solucionar dicho problema a tiempo puede tener consecuencias especialmente negativas.
• Futuro: Ayudarles a visualizar su situación habiendo resuelto ese problema.

Ejemplo:

Para una pareja con dos hijos sé que la mera idea de no tener un colchón económico para el futuro puede generar intranquilidad. Y ciertamente, sabiendo que las personas de nuestra edad no podremos contar con las pensiones del estado, no planificarse a tiempo puede llevar a una familia a perder mucha calidad de vida con el paso de los años. Por suerte es posible asegurar un futuro tranquilo y de mucha holgura económica tomando decisiones inteligentes ahora. (acaba efecto de imagen)

Iniciar tu charla, tu vídeo o incluso tu reunión de venta hablando del problema no sólo le dejará claro que has hecho tus deberes y que le entiendes, sino que le despertará la necesidad de resolver dicho problema.

2) Solución

Una vez planteado el problema y despertado con este la necesidad de resolverlo, toca entrar en materia; en el cuerpo de tu discurso. Y éste es la solución.

Lo importante aquí es explicar de manera lógica y simple el qué, el cómo y el para qué. Es decir…

• Qué es: O en qué consiste la solución.
• Cómo funciona: O cómo llevarla a cabo.
• Para qué llevarla a cabo: O el beneficio de obtener dicha solución.

Ejemplo:

Os presento el Plan Libertad 10 Plus con el que podrán multiplicar su patrimonio por 10 en 10 años. Consiste en invertir en empresas cotizadas con gran potencial de crecimiento porque su valoración en el mercado es inferior a lo que realmente valen. Como diversificamos nuestras inversiones en sectores muy variados, aseguramos rentabilidades superiores a los productos financieros de los bancos tradicionales.

Durante los próximos 10 años, ingresaréis mensualmente cuotas tan cómodas como vuestra situación lo permita para que una vez haya acabado el periodo de inversión hayamos hecho crecer vuestro dinero más que ninguna otra institución.

Nosotros invertimos nuestro propio dinero en estos activos financieros. (acaba efecto de imagen)

Aquí es especialmente importante que no te quedes en el qué y en el cómo, sino que hagas especial énfasis en el “para qué”, el beneficio de obtener tu solución. Porque la gente no compra tus servicios financieros, sino la riqueza que le prometes.

Además, para ser más convincente todavía, te resultará útil explicar por qué eres tú la persona o empresa adecuada haciendo referencias a otros clientes, contando casos de éxito o mostrando resultados que has producido antes.

3) Acción

Habiendo planteado un problema relevante para tu público y habiendo luego explicado la solución de manera que entienda los beneficios de ésta, si has contestado a sus dudas, el paso lógico es que quiera tu solución o al menos saber más al respecto.

Y para convencer a alguien de algo, no basta con que lo que le cuentes tenga sentido y le genere un deseo de obtenerlo. Tienes que decirle exactamente qué hacer para obtenerlo o, al menos, cuál es el siguiente paso que tiene que dar para acercarse a obtenerlo.

Ejemplo:

Si os parece buena idea multiplicar vuestro dinero por 10 en 10 años igual que lo estamos haciendo nosotros con el de nuestros otros clientes y con el nuestro propio, el siguiente paso es que me paséis vuestros datos fiscales para elaborar un acuerdo. Os lo envío, lo revisáis, contesto cualquier pregunta que surja y si os parece bien, firmamos. ¿Ok? (acaba efecto de imagen)

Lo importante es que la acción sea clara y explícita, que esté siempre ligada al beneficio y que sea fácil de tomar. Así, tu público sabrá exactamente qué hacer y aumentarán las probabilidades de que lo haga.

Si sigues estos tres pasos al presentar tus argumentos: «Problema > Solución > Acción», se multiplicará tu capacidad de persuasión y te convertirás en una persona más convincente.

¿Quieres aprender a comunicar tus ideas de manera segura y persuasiva para vender mejor tu proyecto?

Este vídeo es sólo una pequeña muestra de lo que tengo este mes para ti como antesala a mi próxima formación online gratuita, enfocada a emprendedores que quieren aprender a comunicar mejor sus ideas para así hacer despegar sus proyectos.

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Y si conoces a alguien a quien le pueda resultar útil aprender a venderse bien para vender mejor, por favor comparte este vídeo para que juntos podamos ayudarle.

Porque recuerda, a igualdad de condiciones, quien comunica mejor, gana.